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饮料巨头案例

项目概况

某饮料巨头从1984年在中国成立合资公司开始,成功地在中国开展了酒类及饮料事业,特别是啤酒在上海地区取得过市场占有率第一的骄人成绩。但与此同时,中国饮料市场的竞争对手以及流通渠道等发生着急剧的变化。为了适应这种变化,公司需要针对整个销售团队的组织架构、销售人员的评价方法等进行重新审视和探讨。

这次受这家饮料巨头中国食品部门的委托,IGPI进行了第一手信息的收集,并在了解及分析了客户和竞争对手现状的基础上,重新定义了符合公司及中国市场现状的销售团队组织架构及销售人员评价体系。另外派遣了拥有丰富经验的咨询顾问,作为客户公司的一员参与了新制度在公司内部的展开,并对新制度的固定和落实给予了支持和协助。


客户意见

【总经理】

IGPI的咨询顾问在有限的时间内深入现场,不仅理解了管理层的需求,还静心倾听基层的声音,设计出了现实可行的KPI系统。多亏这些努力,IGPI为我司量身定做的
KPI系统和评价体系已经在公司内,作为业务中的一环落地生根。KPI的结果已经在季度评审中被运用,改革的效果不断得以展现出来。

【总监】

我觉得IGPI从实施开始到落实为止给予我们的支持都是非常有价值的。围绕KPI系统的展开,虽然遇到了基层的反对等各种困难,但IGPI的咨询顾问并没有退缩,而
是坚定地推动着项目,才使得KPI系统得以成功导入和落实。为了在IGPI的顾问退出项目后业务也能继续顺利运作,他们就业务内容到工作方法为止向我司担当做了细致耐
心的交接,为此我深表感谢。

 

咨询顾问的感想

本次项目能够成功的一个重要原因是项目得到了来自客户管理层的大力支持。

IGPI能够帮助制定战略、设计制度,并且在第一线参与新制度的展开,但如果没有对改革方向认可并给予坚定支持的管理层的话,好不容易制定下来的改革方案及制度只会形式化,不可能实现真正意义上的有持续性的改革。

在本次项目中,中国食品部门的总经理从制度的设计阶段开始,根据他在中国饮料行业里积累的丰富经验提出了很多宝贵的建议,并且在制度导入初期经常关注现场的实施状况,不断给出好的建议,对我们的项目实施给予了很大的帮助和支持。通过不断地调整和努力,最终新制度得以顺利地落实到到第一线,并且作为业务的一部分得以坚持和巩固。